「EC（通販）やって8年になるけど
利益もウスいし やってる意味ある？」
社長のこの言葉で
会議室内の空気がピンとハリつめました。
その場にいたのは
社長、担当部長と担当社員、
そしてECの拡大支援をしている僕の4人…
楽天やYahooショッピング
Amazonといくつもの販売チャネルに手を出して
SNSもやるだけやってみてるけど
それが売上につながっているかは不明…
結局売上になってるのは楽天がメイン
自社ECは開店休業状態で…
１日に5万円でも売上があれば
「あれ動いたね…!?」と
逆に社員が驚くほど
ほとんど稼働していない状態でした。
「そもそもウチの自社ECに勝ち筋あるの？」
これまでさまざまな試みをしてきたのに
どれも売上につながらないため
「ウチの自社ECには勝ち筋ないのでは？」
というのがこの社長さんが
当時持っていたEC事業への心情でした。
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ほんの３年前まで
こんなにピリついてた会社のEC事業ですが、
今では売上が当時の32.6倍に成長！
事業全体からするとほんの数%だった
EC事業の売上が今では
事業全体の５分の１を占めるほどに
「事業を支える売上の柱」に急成長していました。
なにをしたのか？お話しします。
問題の原因は…
「お客様のちがい」にありました。
楽天やAmazon、Yahooショッピングなど
いわゆる「ECモール」というのは
「今ほしい・スグほしい」という
「今スグ客」が多く集まる場所です。
売上は上がりやすいけど、
競合も多くて値引き競争もさかんなため
利益も少なく、ウマみも少ないのが特徴です。
一方、自社ECで相手をすべきなのが
「まだまだ客・そのうち客」と呼べる
「まだほしいと思っていないお客様」。
「今ほしい」と思っていないからこそ
買ってもらうハードルは高いのですが、
コンセプトが自分にマッチすれば
価格を気にせず買ってくれるお客様たちです。
このため「まだまだ客」を
うまく「買ってくれるお客様」に変換できれば
値引きせず買ってくれるので
手元には利益が多く残ります。
この会社のEC事業に足りていなかったのは
この「まだまだ客」へのアプローチでした。
ここができていなかったために
自社ECは開店休業状態でしたし、
価格競争に巻き込まれ
手元に残る利益がウスい状態で…
社長さんがフラストレーションを溜める原因となっていました。
もしあなたも
「EC事業の利益がウスくて不満」
「いろいろ手を尽くしたけど自社ECの伸ばし方がわかんない」…とお悩みなら
「まだまだ客」へのアプローチ方法を磨くことが解決策です。
ここをクリアできれば
いくらでも自社ECは伸ばせますし、
EC事業で得る利益を大きくできます。
ぜひお試しください。
ここまで読んで…
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なにしていいかわからず思わず
こんな「願いごと」をしてしまう前に…
画像出典：集英社・ドラゴンボールZより
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