正直に答えます。上手くいかない施策は、珍しくありません。
「これまでの実績はわかった。でも、上手くいかなかったケースだってあるんじゃないですか？」
こう聞かれることがあります。ごもっともな疑問です。正直に答えます。
単発の施策が外れることは、珍しくありません。キャンペーンの初速が思ったより伸びないこともあります。
ただ、私たちが本当に怖いと思っているのは「施策が外れること」ではありません。
「なぜ外れたかわからないまま、お金と時間が流れ続けること」です。
多くの事業者で起きていること
施策を打っても手応えがない。改善案は出てくるけど、それが効いているのかどうかもよくわからない。そのまま数ヶ月が過ぎていく。
こういった状況に頭を悩ませている事業者さまは、少なくありません。なぜこのような事態が起きるのでしょうか。多くの場合、依頼先の「仕事の範囲」に原因があります。
Web制作会社は、サイトを納品した時点で仕事が終わります。作ったものが売上に繋がっているかどうかは、そもそも範囲外です。なかには「改善しましょう」と言いながら広告費を使い続け、作業工賃だけが積み上がっていくケースもあります。売上に繋げるノウハウ自体を持っていない会社も少なくありません。
印刷会社も同じ構造です。チラシを提案するとき、「売上につながる構成にしましょう」と言います。でも刷り上がって納品した後、「あのチラシ、反響はどうでしたか？」と聞いてくる会社は、ほとんどありません。
広告代理店の場合は少し違う形で現れます。売上が動いていなくても、「クリック率が上がっています」「認知度が上がっています」と、売上以外の数字を持ち出して「効果は出ています」と説明するケースがあります。でも事業者さまが本当に知りたいのは、売上が動いたかどうかのはずです。
業種は違っても、根っこは同じです。サイトを作ること、チラシを刷ること、広告を回すこと——それぞれの仕事はきちんとしている。でも、あなたの事業が上向いたかどうかは、多くの事業者にとってのゴールになっていません。
私たちが「外れた」後にやること
私たちの支援は、施策を渡して終わりではありません。
だから、施策が外れたときの動き方が根本的に違います。
まず、キャンペーンや企画の中で初速が芳しくなければ、施策を追加してテコ入れします。データを見ながら、何が響いていないのかを特定し、手を打ちます。
それでもキャンペーン全体としてハネなかったとしても、終わりではありません。そのキャンペーンで新たに接点を持てたお客さまに対して、継続的にフォローを続けます。すぐに購入に至らなかった方でも、関係を丁寧に続けることで、数ヶ月〜1年単位で売上に変わっていきます。
つまり、どちらに転んでも次の手が用意されています。「施策が外れる＝損失確定」ではなく、「施策が外れても、回収できる仕組みを最初から組んでいる」というのが私たちの考え方です。
実際にどういうことか。クラウドファンディングの事例で説明します。
あるクライアントで、クラウドファンディングで1,571万円を獲得したプロジェクトがあります。
この数字だけ見ると「うまくいった事例」に見えるかもしれません。でも実態は、複数の手を重ねながら積み上げた結果です。
最初は、既存のお客さまへの事前告知から始め、最初の売上の山をつくりました。
1週間ほどで失速するのは想定内でした。だから最初から広告を並行して走らせていました。1〜2週間で勝ちパターンを見つけ、2つ目の山をつくりました。
もう一伸びほしかったので、そこまでの売上実績をプレスリリースで公的に発信し、3つ目の山をつくりました。
クラウドファンディングが終わった後も終わりではありません。集まったお客さまに向けて継続的にフォローを続け、そのお客さまの傾向に合わせた商品開発も行いました。
そのクラウドファンディングで売った商品を入口に、関連商品を展開していった結果、年間で約6,000万円の売上につながりました。
「フォロー体制がある」というのは、こういうことです。1つのキャンペーンで終わりではなく、そこから次の手が続いている。最初からそういう設計をしているから、単発の施策が外れても、全体として積み上がっていきます。
「試行錯誤」はマーケティングの基本です
ユニクロ創業者の柳井正さんは、著書『一勝九敗』の中でこう語っています。
「今まで僕はずっと失敗してきた。勝ち負けでいえば一勝九敗くらい」。そのタイトル自体が、「経営というものはそもそもそれぐらいの確率でしか成功しないものだ」という実感から来ています。
マーケティングも同じです。すべての施策が当たるとは誰も言えません。大事なのは、外れた理由がわかること。そして、次の手が用意されていること。
多くの外部事業者は、施策が外れたとき、一緒に頭を悩ませ、汗をかくことをしません。納品したら、運用したら、そこで役割は終わりです。私たちはそれが、根本的に違います。
「施策を打っているのに、手応えがない」なら
施策を打っているのに、なぜか手応えがない。そんな状態が続いているとしたら、施策そのものの問題ではなく、こうした「テストして、データを見て、次の手を打つ」というプロセス思考が社内に取り入れられていないからかもしれません。
自社にどのようにこういうプロセスを取り入れればいいんだろう？と思われたなら、一度話を聞かせてください。
初回のご相談は無料です。
この記事のまとめ
マーケティング施策で単発的な失敗は珍しくないが、本当の問題は「なぜ外れたかわからないまま時間とお金が流れること」。多くの外部業者は納品後の結果検証や継続的なフォローを行わず、売上につながらない状況が続く。重要なのは施策が外れた際の原因分析と次の手の用意。テストとデータ検証、継続的な改善プロセスを組み込むことで、単発施策の失敗を全体的な成功に転換できる。
