頼んで後悔するコンサルタントの共通点と良いコンサルの見極め方

この記事では、「良いコンサルの選び方」というテーマで、よくいただくご相談について、まとめたいと思います。

…というのも集客支援コンサルティングや、採用支援コンサルティングなどをすでに他社で利用された事業者さまから、こんな声をいただくのです。

「コンサルは、信用できるか頼んでみないとわからない」
「過去にお願いした人は、高い金を払ったのに、ほぼ効果を実感できなかった」
「型にはめてくるような提案で、聞き入れてみたけど効果が出ず後悔した」

こうした不満や不安、懸念を抱かれている事業者さまは、本当に多いです。

そして実際、こうした懸念は的を射ていて、コンサルタントのスキルや実績、「本当に能力があるのか？」が不透明なのは業界全体に蔓延している問題だったりします。

そこで今回は、私たちの事業や手がけた事例をベースに、コンサルタントのスキル面や、「頼りになるコンサルの選び方」に関して、ざっくり全体像がわかるよう解説していきたいと思います。

↓ 記事要約動画 ↓

頼んで後悔するコンサルタントの共通点

ここでは、多くの事業者さんが「頼んで後悔した」と話す、コンサルタントの共通点をここに列挙しておきます。

実際は、コンサルタントだけに限らず「コンサル営業」とも言われるようなコンサル主体の営業スタイルで活動している事業者とのやりとりでも　よく見られる問題ケースです。

1）現場での実務経験がない

これは集客支援だけでなく、経営支援に多く、特に最近では採用支援等のサービスでよく見られるケース

20代半ばから後半…
就職1社目か、社会人になって2社目のような、社会経験が豊富とは言えない人材が、大きめの会社でコンサル営業をさせられているケースです。

「営業」しか経験がないため、クライアント事業に関して現場経験はほぼゼロ。
理論だけ頭に入ってるケースです。理論は社内できっちり頭に入っており、事例等も社内のものを使い回しているので「それっぽい提案」はできます。しかし…

頼んでみたら「現場をわかってない」ことがヒシヒシ伝わる。
こうした症状が見られます。

「大きな会社だし、社内に知見が溜まっているだろうし大丈夫だろう」

頼む側としては、このように期待してしまう気持ちはとてもわかるのですが本当に要注意です。

現場経験、実務経験がないということは「細かな判断をいちいち間違える可能性が高い」ということ。1つ1つの綻びは小さいかもしれませんが、その1つ1つで時間がかかったり、軌道修正が必要だったりと、成果が出るまで遠回りになってしまうケースが少なくありません。

こうしたコンサルを避ける手立ては「質問」

「ご自身の経験で、ご提案を実現までリードされてきたんですか？」

このように、担当コンサル自身の経験を尋ねると、違和感に気づきやすいです。
取り繕うのが上手なコンサルもいらっしゃいますが、こうした質問に対して「ゴニョゴニョ」と答えを濁したり、直近事例を語れない人は、やんわりお断りするのが正解でしょう。

2）施策テンプレートの使い回し

冒頭でも触れましたが「型にはめるような提案」のケースがこちら。
特に大きなコンサル会社は、成果の再現性を高めるため、こうした「成功のための型」を用意していることがほとんどです。

「成功のための型」を持っていること自体に深い問題はありません。
ただ「型を現場の実情にマッチさせる」のではなく、「現場の実情を型にマッチさせよう」という動きを感じ取ったら要警戒です。

大抵現場が混乱しますし、成果も出ません。
現場だけでなく競合や地域や、事業者独自の強みや商品・サービス自体など「成功のための型」には「考えるべき変数」が数多くあります。

こうした「変数」を熟知していない担当コンサルがついた場合は、現場の実働スタッフに多大な迷惑をかけるだけでなく、効果も出ないことがほとんど。
「高いお金を払ったのに後悔」という事態に高確率で陥ります。

3）提案やツール提供だけで「実働支援」がない

こちらはコンサルティング会社だけでなく、Web制作会社や印刷会社、システム会社の営業提案を受け入れた際に抱く「後悔しやすいパターン」の代表例です。

いずれにしても最初に「診断」フェーズがあり、ご立派なレポートや分析、提案が出てきます。たしかに納得感もあり、Web制作会社や、印刷会社、システム会社であれば「納品物」もあるため、「これは良さそうだ」と満足感もあります。

しかし、実際に成果が出るかどうかは別の話。
「キレイな印刷物」・「キレイなWebサイト」・「使い心地の良いシステム」は手元に残るけど、それが売上拡大や、業務効率化につながるかというと実感はできない。

成果・変化を生み出すには「運用」が必要だからです。

しかし、こうした事業者さんは「納品」によって売上を得ており「運用ノウハウ」は持っていないことがほとんど。

コンサル会社の例でも同様で「提案は良かったとしても、実践できないなら意味がない」という事態に陥ります。「実践・運用」というピースがポッカリと抜け落ちているのです。

すべて老舗企業のマーケティング支援で経験してきた「事業者さまの後悔事例」

ここまでのケースは実際に、私たちが事業会社の支援をする中で、担当者や部門長、取締役、社長や事務長等に聞いてきた後悔の事例、愚痴です。

私自身、地方の老舗企業の中でマーケティング担当として動いていた経験もあるので、こうしたコンサルタントには頭を抱えていました。月に30万〜80万など高いお金を払っているのに成果はいつまで経っても見えない…。

私がこうした経験を話すと多くの相談者さまが
「ようやく現場をわかってくれる人が来てくれた」と胸を撫で下ろします。

「いくら払うか？」も大事な問題です。
しかし、そのお金によって「実際に事業に変化を生み出せるか？現場に落とし込めるか？」こそが大事な指標なのだな、と痛感します。そして、私自身が支援に入るときはこうした状況を生み出さないように細心の注意を払います。

必要なのは「課題の見える化 と 明確化」

「良いコンサルと出会えるか？」は、そのときの運と縁次第ですが…
「悪いコンサルを除外できるか？」と言えば、けっこう可能です。

必要なのは「課題の見える化 と明確化」
ちょっと難しいのですが、大事な概念なのでお付き合いを。

「問題」と「課題」の違い

課題の言語化と、明確化の話をしましたが、その前提として、より考え方がわかりやすくなる「問題」と「課題」の違いについてもお話させてください。

「問題」は、現状と理想のギャップ

多くの事業者さまは「問題」はわかっています。
売上目標はこれくらい。でもここ数年数値は伸び悩み、現状は6割くらいの達成…とか
求人で従業員があと5人必要。でも応募は1件もない…とか

この目標と現場のギャップが「問題」です。

「課題」は、現状と理想を埋めるための「取り組み」

そして「問題」を解決するための取り組みが「課題」です。
たとえば、売上目標を達成するために「客数」を増やす広告を打つべきだ。
求人への応募者を増やすために「求人広告」を増やすべきだ。

こうした「取り組み」=「課題」
この課題設定が、多くの事業者さんがつまずくポイント。

「見える化=言語化」

これが第一段階。
課題をハッキリ見える化=言語化せずにコンサル会社や、Web制作会社、印刷会社に声をかけると「その事業者が売りたいもの」を提案されて、売られてしまいます。

見える化していないので、どれも「それっぽく」見えてしまうからです。
「課題の言語化=見える化」していないと「頼るべき人の見極め」を誤ってしまうのです。私たちの支援事業の中でも、こうして取り入れられた必要ないシステムの契約を終了して月額100万円以上、ランニングコストが浮いた、という事例があります。

この第一段階を押さえるだけでも「悪いコンサルに騙される」機会を減らせます。

「明確化=問題の核心の特定」

第二段階が「課題の明確化」
現状から理想の状態に至るための取り組み（課題）がたくさんあるうちで、最も変化への影響が大きそうなものを「特定」する、という作業が「明確化」です。

この特定作業をしていないと「変化への影響が少ない取り組み」に大切な時間とお金を費やすことになります。

「頼るべき人」を見つけられたとしても
「聞き入れるべき提案」を見極められない、そんなイメージです。

実際、私たちの支援事業の中であった事例としては「コーポレートサイトのリニューアルで300万かけたけど、何も変わらなかった」というケース。すごくキレイなWebサイトになっていたんですが「売上アップ」という目標を達成するには影響度の小さい取り組みでした。

「課題の言語化（見える化）」と「明確化」を意識してないコンサルはアウト

こうした「課題の見える化 と 明確化」を意識していないコンサルタントは、私たち視点ではアウト。自分たちが持っている商品を売ることしか意識していないことが多く、本当に事業に変化や成果を生み出す実力が不足していることが多いです。

正直なお話でいうと、「明確化」フェーズはマーケティングの専門知識が必要なので、間違えてしまうこともあるので要注意ですが、

「目標 と 課題」の見える化=言語化

これをしておくだけでもかなり「悪質なコンサル」を避けることができます。
コンサルやコンサル営業からの提案に対して…

「それで…？これが目標達成にどう役立つの？」
「これが課題解決にどう役立つの？」

この質問を重ねるだけでOK。
ここに納得のいく答えを出してくれるか。
これらによって見極めがしやすくなります。

「実践・運用」が伴う「併走支援」が最適解

ここまでの話で
「悪いコンサル」を避けることができると思います。
しかし、ここまでで道半ば。。。

これによって「本当に成果・変化を得られるか？」というと、もうあと一歩です。
何が足りないかというと、ここまでにも何度も出てきた

「実践・運用」の知識。
これが「提案をカタチにする能力」だからです。

コンサルからの提案を現場の担当スタッフに話してもらったとしても「実践・運用」フェーズではさまざまな問題が発生し、ブレーキがかかります。
チームリーダーレベルが納得していても、実働スタッフが「じゃあこんな問題が起きたらどうするの？」という指摘等で、たびたび手が止まる。。。

そういうときにはコンサル自身が「やってみせる」ことほど説得力が生まれることはありません。

• 「やってみせる」ことで「よくわらかない」という心理的抵抗はゼロに。
• 行動にブレーキがかからないので変化も見えやすい。
• 変化が起きれば、実働スタッフも「変わるんだ」を実感して行動が加速。

小さいながらも、こうした変化が生まれます。
こうした小さな変化が1つ1つ生まれることで最終的には目標達成に本当に必要な取り組みを前に進めることができます。

「スタッフ1人1人の動きが変わったように感じます」

こうして最初は「やってみせる」
変化が生まれ、やる気が出たら、実働スタッフにやってもらいながら必要に応じて軌道修正しつつ進めていく。

私たちはこうした「併走支援」を大切にしています。
これが最も事業者さまに「大きな変化」を生み出せる、と経験と実績から確信しているからです。

実際、支援先の事業部長さんや、取締役の方々からも
「スタッフ1人1人の動きや意識が変わってきた気がしますね」
という感想をことある毎にいただきます。

変化が激しい時代…本当に変化・成果を生み出すコンサルタントのカタチ

私たちはこうした併走支援のカタチで、現場実務に寄り添いつつ、成果に大きな変化を生み出す取り組みに集中的に取り組むことで成果・変化を支援先の事業者さまにご提供してきました。

会社の歴史が長かったり、組織が大きくなるほど
「社内の変化」は起こしづらくなるもの。

でも、市場環境や、人材確保、AIの登場等で
時代もツールもメディアも大きく変わっている時代では
「変わらないこと」が最も大きなリスクになります。

もしあなたが同じように「変化しきれない組織」に悩んでいるなら…
「課題の見える化・明確化」ができて
「実践・運用スキル」があり
「併走支援」で一緒に変化を生み出してくれる会社が、頼れるコンサルタントと言えるのではないでしょうか？

もし、ご相談等あればご連絡ください。
お話を伺えるのを楽しみにしています。