【実践者レポ】20分でわかる 年商1億の突破した会社のウラ側

あなたは「年商1億」と聞いて、どんな事業者をイメージしますか?

世の中的には「大した金額じゃない」なんて評価をよく耳にしますが、実は日本の全事業者(個人・法人合わせて386万)のうち、年商1億を超える事業者は約69万社(約19.1%)で上位2割。80対20の法則のうち、20の方に入る上位者の領域にいるのが「年商1億」の事業者といえるでしょう。

このため、事業を立ち上げた以上は「年商1億はいきたい」と考える方は少なくないのではないでしょうか?

画像出典:https://ja.wikipedia.org/

たとえそれが世間的に「大したことない」なんて言われたとしても…
豊臣秀吉が同僚に笑われながら、小さな目の前のことから目標を達成し続け、天下を取ったように。大きな事業をつくるための最初のゴール・最初の夢として「年商1億」は価値ある目標なんじゃないかな、と思っています。

この記事では、こんな想いに共感してくれる方のための「小さな会社が年商1億を突破する方法」を、僕が実践した事例を交えながらリポートしていきたいと思います。

僕の名前は、甲斐慶彦。
現在36歳、コピーライターであり、マーケターのはしくれです。

冒頭で示したグラフは、僕が現在お手伝いしているあるメーカーさんの、ある事業部の売上推移を示したものです。2019年からお手伝いをはじめ、2022年6月で4年目に突入。
2年目・3年目で無事年商1億を突破することができました。

それまで毎年事業を伸ばしていたものの、大きな伸びがなく横ばい気味だった事業…。
何をしたらたった1年で年商1億を突破(しかもそれを継続)できたのでしょう?詳しく内容を解説していきたいと思います。

マーケティングの原理原則なんかは、他の有名で実績・キャリアの凄いマーケターさんが記事にされていると思います。なので、僕はより具体的・実践的に「年商1億」に到達するために何をしたのか?を書いていきたいと思います。

僕がこの記事を通じて、あなたにシェアしたい知見を先に示しておきます。
それは「これまで年商数千万円を稼いでいる事業者にとって、その延長線上に年商1億円突破はないかもしれない」という知見です。

この知見の理由や背景は、この記事を読み終わる頃にはわかるんじゃないかと思います。なので、少し長文になりますが、最後まで読んでくれると嬉しいです(20分ほどで読めると思います)。

ド◯ゴンボールのように…7つのキーストーンで「年商1億」を突破

©️ドラゴンボール

年商1億を突破するために行った細かな戦術まで全部お話ししていたら、長くなり過ぎてしまう上に、使えない業界・事業者さんも出てくると思います。なので、特に効果的で汎用性の高い7つの戦略・戦術についてお話ししていきます。

1つ1つの施策が、単独でも効果があります。
さらに中長期的にも売上の源泉・継続的な強みとなるものばかりです。そして、この7つは組み合わせるとさらに大きな相乗効果が生まれます。これら7つを組み合わせたからこそ、1年という比較的短期間で年商1億に到達できたと感じています。

7つと聞いて「多いな…」と感じるかもしれませんが、これでも絞ったほうなのでご容赦を…(^^;)。ただ、年商1億を目指すなら…やらなければならないこと、「こうしたほうがいい」と言われるノウハウはそれこそ山のようにあると思います。

そうしたやるべきことを絞りたい明確したいシンプルにしたいそう考えている事業者さんにとっては参考になると思いますので、ぜひご一読ください。
では、始めてまいりましょう。

1. モール系ショップ(ポータルサイト)からの脱却

僕がお手伝いを始めて、まず最初に取り掛かったのが、モール頼りの売上体質から脱却することでした。そのメーカーさんは楽天やyahooショッピング(現在のPayPayモール)をメインに売上をつくっており、自社ECサイトはあるものの、ほぼ手つかずの状態でした。

ここに手を入れ、自社ECサイト中心の事業をつくろうと提案したんです。

というのも…楽天やYahooショッピングといったモール系ショップは、額面上の「売上」は上がるものの、利益はほぼ残らない業態だったからです。ポイントやクーポン、広告等を合わせると、売上のおよそ3割がモールに持っていかれていました。

こうなってしまう理由はカンタン。
モールやポータルサイトが「人が集まり、集客はカンタンな場所」である一方、「安売り競争の場」になってしまっているから。むしろモールやポータルサイト運営側も「お得」を目玉に人を集めているのですから、当然ですよね。

さらに言うと…
楽天、PayPayモール、Amazonは、3ヶ月に1度、大きなキャンペーンを打ち出すことでライバル争いを続けています。キャンペーンの目玉は「お得さ」のみ。
各モール出店者に大幅な広告費やポイント付与、クーポン値引きなどを負担してもらい、大きなモール企業同士はバチバチ殴り合って顧客を奪い合う、という構図です。そりゃあ小さな会社に利益が残るわけありません。

楽天やYahooショッピングといった『物販』だけでなく、サービス業関連でも「ポータルサイト頼り」の集客で頭を悩ませている事業者さんは少なくないのではないでしょうか?

売上は上がるものの利益が残らないため「楽天から脱却したい、ホットペッパーから脱却したい、エキテンから脱却したい、比較サイトや相見積もりサイトから脱却したい」といった相談は、さまざまな方面からいただきます。

こうした状態を脱却することが、利益確保の面でも、売上横ばい状態からの脱却するためにも、とても重要な戦略的判断でした。

2. 集客の勝ちパターン探し

自社サイトで運営していこう、という判断をした瞬間から出てくる問題がこの「集客の勝ちパターン探し」です。

モール系ショッピングサイトはモールがお客様を連れてきてくれますが、自社サイトを運営するなら自力で、自社サイトまでお客様を連れてくる必要があります。

その時に重要になるのが「集客の勝ちパターン探し」
多くの事業者さんがこの「集客の勝ちパターン」のつかみ方がわからず、つかみきれずに自社サイト運営を諦めてしまいます。

年商100億円以上の会社を2社50億円以上の会社が2社10億円以上の会社を10社以上保有する、ダイレクト・レスポンス・マーケティングの世界で屈指の実積を誇るスーパー起業家。マイケル・マスターソンという起業家がいるのですが、彼は自著でこのように言っています。

画像出典:https://www.directbook.jp/author/

年商1億までに必要なことはたった1つ。
OSS(Optimum Selling Strategy:最適な販売戦略)を見つけることだ

アメリカの億万長者 マイケル・マスターソン

この言葉は彼の書籍を大きく要約した(はしょった)ものですが、ここでいうOSS(最適な販売戦略)を言い換えたのが「集客の勝ちパターン」です。

マイケル・マスターソンは、数十社の事業を立ち上げる中で「どうすればお客様が集まるのか?」この勝ちパターンを見つけられた事業は年商1億を安定して越えるし、これを見つけられない事業は年商1億に届かずに終わることを発見しました。

こうした事実を知っていた私は、自社サイトの「集客の勝ちパターン」を探し続けました。詳しい勝ちパターンはシェアできませんが、その勝ちパターン発見のキーポイントになったものを、これから先のトピックでご紹介していきます。

ただその前に「自社サイト運営」と「勝ちパターン探し」で得られたメリットについて、先に取り上げておこうと思います。

3. 値上げ

年商1億を突破する際に、最も大きく貢献した施策はなんだろう?と考えたときに、まっさきに思い浮かんだのがこの「値上げ」でした。

値上げできれば、自社サイトに集客するときの広告費の原資になります。
利益率も高まるため、打てる戦略の幅、戦術の幅が広がります。会社のキャッシュフローの面からも「値上げ」は大きなインパクトのある戦略的判断となりました。

具体的な手法は後ほどお話ししますが、この「値上げ」は「自社サイト運営」という判断をしたからこそ打てた施策でした。

モール系ショッピングサイトでは「安いから。お得だから」という理由で人々が集まります。「価値 より 価格」で購入を決めるお客様が多く集まる場所です(良い悪いじゃなくて、性質としてそう…という意味です。僕もAmazonや楽天は大好きです)。

なのでモールは、「値上げ」という戦略は打ちづらい場所でした。
一方…自社サイトは、自分達の手で少しずつコントロールしながら「価格よりも、価値で買ってくれるお客様を集める場所」にしていくことができます。

結果、モール系ショッピングサイトの1回あたりの購入単価に比べ、自社サイトの購入単価をおよそ1.6〜1.8倍にまで高まりました。しかもポイントやクーポンもほとんど使わないし、販売手数料もほんの数%なので利益率はもっとエグいです(^^)b

モール系ショッピングサイトのお客様とは違った…
「価格1.6倍でも喜んで買ってくれるお客様を集めるための勝ちパターンを探す」というミッションを自らに課すことで、ごくごく短期間で年商1億の壁を突破することができました。

4. ストーリー

「自社サイト運営」「集客の勝ちパターン探し」「値上げ」という施策を実施するときに、大きな役割を果たした戦術が「ストーリー」です。

ネット広告や、SNS活用、メルマガ活用、郵便DM発送など、具体的な戦術面において実践したことは山ほどありますが、いずれもこの「ストーリー」をお客様に届けるツールでしかありませんでした。

ストーリーはもう最強です。
情報が溢れる現代でも、ストーリーは「最強の引力」を発揮してくれるツールだからです。というのも…

ドラマ、漫画、映画、小説、演劇、などなど…人々が喜んで時間やお金を費やしているものには必ず「ストーリー」がありますよね。思わず夢中になり、引き込まれ、共感し、飽きずに最後まで見てしまうのが「ストーリー」が持つ魔力です。

ストーリーを使うと…

  • それだけで注目してもらいやすくなり「集客」効果が上がります。
  • ユーザーに共感してもらいやすいので「ファン化」に貢献してくれます。
  • 機能面のみのアピールでは難しい「差別化」も図りやすいですし、
  • 独自の世界観をつくれるので「ブランディング」にも役立ちます。
  • 「価格」でなく「価値」に焦点が当たるので「値上げ」にも貢献してくれます。

ストーリーに関するおどろきの海外実験…

ここで、海外で実施されたおもしろい実験をご紹介しましょう。

海外のオークションサイトeBay(日本でいうところのyahooオークション)で、小物雑貨を売る、というマーケティング会社が実施した検証なのですが…
Aグループの商品群には「ストーリー」をつけて販売しました。
Bグループには「ストーリー」をつけずにスペック面だけで販売しました。

さて、300点以上の商品がこれらABグループに分かれて販売されたのですが、オークションによって付けられた値段は格段に違いました…。

もちろん「ストーリー」が付いたものの方が高く売れたのですが、いくらくらい違ったと思いますか?

少し考えてみましょう

1番:2倍
2番:5倍
3番:10倍

・・・

・・・・

・・・・・

わかりましたか?

答えは4番:39倍!!!
Bグループで100円で販売されたものが、Aグループでは3,900円で売られた計算です。ハンパないですよね。しかも売られた商品は小物雑貨です。

こちらは実際の商品ではないですが、イメージとしてこんな感じの商品です。

価値を感じない人にとっては「お金をもらってもいらない」シロモノでしょう。
それなのに「ストーリー」がつくと多くの人が「欲しい!」と感じ、オークションで買い値を競い、結果39倍もの値がついたのです(300アイテムの平均で39倍ってスゴいですよね…)。

小物雑貨でこうなのですから、ホントに価値のある商品やサービスを販売している事業者にとって「ストーリー」はとても大きな武器になるのではないでしょうか。

実際、僕がストーリーを使って書いた広告は、ほかの広告と比べて格段にクリック単価が安くなりました(業界平均の5分の1から6分の1ほどにまで下がりました)。
成約率もストーリーを使った広告を経由しているかしていないかで、3倍くらい違っていました。

さらに言うと…
ストーリーは「商品に興味のないユーザー層」にも関心を持ってもらえるコンテンツです。結果、今まで僕たちの商品に興味すらもっていなかった、知りもしなかったお客様にアプローチすることができ、新規集客は格段に成功しやすくなりました。

さまざまなメディア戦略を展開した結果ではありますが、僕はこの「ストーリー」を使って「集客の勝ちパターン」をつかむことができました。

小さな会社でも必ず「ストーリー」を持っているものです。
こうした「ストーリー」をかしこく使うことは、年商1億を突破するときの大きな武器になるだろう、というのが僕の確信です。ぜひあなたも活用してみてください。

「小さな会社のためのストーリー戦術実践講座」をつくる予定です(ただいま準備中)

5. クラウドファンディング

「自社サイト運営」「集客の勝ちパターン探し」「値上げ」「ストーリー活用」ときましたが…クラウドファンディングは、上記4つが絶妙に組み合わさって、年商1億突破に大きく貢献してくれた施策です。

クラウドファンディング会社Makuakeさんを活用させてもらったのですが、1年目のプロジェクトで900万円弱、2年目のプロジェクトで1500万円強の応援購入を獲得することができました。

プロジェクト自体、おかげさまで大きく成功し、収益面でもとっても助かった施策でしたが、実施してみて初めて気づいたクラウドファンディングの魅力をシェアしたいと思います。

それが「クラファンは、お金持ちのアーリーアダプターが多く集まるメディア」という点です。

「アーリーアダプター」とは何かというと…

出典:https://www.onemarketing.jp/lab/btob-marketing/chasm_199

このように初期市場の「情報感度が高く、新しいものでも購入してくれるユーザー層」アーリーアダプターといいます。

多くの人が、ある面ではアーリーアダプターであり、ある面では保守的なマジョリティに属するかと思います。ですが、クラウドファンディングには新しい挑戦やロマンに対して応援購入してくれるアーリーアダプターのユーザー層が、かなり多く集まっているのです。

「クラウドファンディング」という今までの商習慣にない買い物の仕方をしてくれるユーザーなのですからある意味、当然ですよね。

さらに、クラウドファンディングはその性質上、一般的な商品価格でも高額な商品が多く出品されています。つまり…

①:「価格よりも価値にお金を払ってくれるお客様が集まるメディア」と言い換えることもできます。実際1回あたりの購入単価は2.2倍〜3倍ほどにまで引き上がりました。そして…
②:クラウドファンディングで最も重要な、成功を左右する要素が「ストーリー」でした。優れたストーリーをがあれば成功する可能性が大きく広がります。さらに…
③:クラウドファンディングで応援購入してくれるお客様は、自社の次の施策にも注目してくれました。Makuakeのプロジェクト外の施策もフォローしてくれて、2回目以降の購入もしていただけるユーザー層が集まったんです。新規集客の場としても有効ということですね。

これら3つをまとめて、
さらに言葉を選ばずに表現すれば…「新しいモノ好きの金持ちが集まる」のがクラウドファンディングという場所、であることがわかりました。これは「集客の勝ちパターン探し」の答えの1つにもなりました。また、クラウドファンディングの成功プロジェクトは、社会的な信頼も寄せられるのでブランディング新規商談時の信頼獲得、アーリーマジョリティ層に商品を広げる際の武器にもなります。

もし、あなたの事業でも新たな挑戦をしようとしているなら…
クラウドファンディングの活用をぜひ視野に入れてみてください。クラウドファンディングであれば全部成功する、というわけではありませんが…そうした場所があることを知っているだけでも大きな価値があるんじゃないかと思います。

6. 新商品・新サービスの開発

  • 自社サイト運営
  • 集客の勝ちパターン探し
  • 値上げ
  • ストーリー活用
  • クラウドファンディング

これまでにご紹介してきた5つの要素、
全てに関わってくる超重要な要素が「新商品・新サービスの開発」です。

売上が横ばいだった頃のその事業部には、独自商品がありませんでした。
店舗に並んでいる「出来合いの商品」を、ショッピングサイトにも置いている、という状態が何年も続いていました。

しかし、WEBを通して事業をする以上、ライバルは全国の事業者さんになるんですよね。
地方で長らく選ばれてきた商品でも、ライバルが全国の優れた商品になると、とたんに「選ばれる理由」がなくなってしまうのです。

ただ、新商品・新サービス開発がなかなか進まない背景も理解していました。
WEB事業は基本的に「小さく試して、大きく広げる」というのがセオリー。

このため「こんな小さな売上をつくるために、新しい商品(サービス)をつくる労力をかけるの?」という意見が会社内で優勢になりがちです。必然的に優先順位が低くなり、いつまでたっても新商品開発が進まず、いつまでたっても事業として大きく成功できない、というジレンマに陥っていました。

「そこをなんとか!これがないと走り出せないんです…!」
こうして関係者を巻き込み、調整に調整を重ね、新商品を生み出していくことで、徐々に売上が上がり始め、ほかにも様々なメリットが次々と生まれていきました。

1. 値上げの面で…

「出来合いの商品」ではどう考えても「値上げ」はムリした。新しい付加価値がついた新しい商品だからこそ「値上げ」をお客様に受け入れてもらえました。

2. 集客の勝ちパターン探しで…

お客様のニーズに合った新商品を作ることで、格段に戦略・戦術の幅が広がり「集客の勝ちパターン探し」もつかみやすくなりました。

3. ストーリーの面で…

その新商品に、お客様が共感してくれる「ストーリー」を付加することで、差別化も図りやすく、集客面でも注目を集めやすくなりました。

4. 自社サイト運営の面で…

楽天やPayPayモールに並んでいない新商品を並べるからこそ「自社サイト」にお客様を呼び込むことができる、という新たな集客効果が生まれました。

5. クラウドファンディングでも…

実際、「クラウドファンディング」に出品した商品も、新たな想いを込めた、新たなストーリーを持った新商品でした。結果プロジェクトは900万弱と1500万強の応援購入を獲得。大きく成功しました。

このように見てくると…
「出来合いの商品・サービス」をWEBサイトに掲載して成功する時代は終わっている、と感じます。お客様のニーズやウォンツを捉えた「新しい商品」こそがWEB事業の活路を開いてくるキモとなる要素だと思うのです。

出典:https://soul-brighten.com/peter-drucker/

実際、現代経営学の父 ピーター・ドラッガーもこう言っています。

ビジネスには二つの機能しかない。
マーケティングとイノベーションである。

ピーター・ドラッガー

イノベーション、というのがイメージしづらいですが「商品開発」と言い換えることもできるでしょう。お客様の深いニーズや熱烈なウォンツに応える「新しい(革新的な)商品」をつくることがビジネス成功のキモであることがわかるかと思います。

ぜひあなたの事業でも「新商品・新サービス開発」の優先順位を上げてみてください。手間もお金もかかり、遠回りに見えますが、事業の売上を継続的に上げてくれる近道となるはずです。

7. 顧客選び

まとめに入っていきますが、
ここまでの施策の多くが「顧客選び」の一言に集約できるかと思います。

  • 「自社サイト運営」という決断は「モール系サイトから顧客を変える」という判断でした。
  • 「値上げ」についても「値上げに応じてくれるお客様を選ぶ」という判断です。
  • 「クラウドファンディング」は、絶好の顧客が集まる場所であることがわかりましたし…
  • 「集客の勝ちパターン探し」は「顧客選び」がきちんとできていないとうまく進みません。
  • 「価格よりも価値」にお金を払ってくれる顧客が定まれば、そうした人たちに刺さる「新商品づくり」「ストーリー」が売上を大きく高めてくれます。

「顧客選び」がいかに重要な判断なのかについて、実際のビジネスでの実例をお話しします。

日本国内でトップクラスのマーケティング企業で「ダイレクト出版」という僕がベンチマークにしている会社があるんですが…。起業まもなく年商2億を突破し、創業15年で年商100億円を越えるという化け物みたいな会社です。同社はさまざまな事業は経営しているのですが、その中身はほとんど同じマーケティング手法を活用しているそうです。

そして、おもしろいのが…
「誰をお客様にするか?」によって事業の売上のケタが変わるんだそうなんです。

優れたマーケターが多数在籍する会社で、同じようにマーケティングを仕掛けているのに、結局「誰に売るか?」で事業規模が決まってしまうのです。

これが「売上横ばい」の小さな会社が、売上を大きく伸ばしきれない理由、
年商1億の壁を正体じゃないかな…と感じています。

年商1億を超えたいなら…「誰に売るか?」から設計しなおす

冒頭で「これまで年商数千万円を稼いでいる事業者にとって、その延長線上に年商1億円突破はないかもしれない」という知見をシェアしたのはこういった理由です。もしあなたが現在横ばいの事業から脱却し、年商1億を突破したいのであれば、これまでにない手を打ち出すことが必要になってくるはずです。

もし、このwithコロナ、アフターコロナの時代に「WEB事業」を持っていないなら、WEB事業を持つことから始めた方がよいでしょう。

もし、WEB事業を行いつつ、年商数千万円の状態が続いているなら、モールやポータルサイトでの集客に頼っていること…「価値より価格」で買い物をする顧客を選んでしまっているのが原因かもしれません。

もし、自社サイト集客で売上が横ばいなら…「勝ちパターン探し」や「新商品開発」でつまづいてしまっているかもしれません。

いずれにせよ「顧客を誰にするか?」を今一度考え直してみて、彼らに「何を売るか?」を考え、新しく商品やサービスを考え出すことが年商1億への突破口になるんじゃないかと思います。

僕の「年商1億突破」の願いを叶えてくれたド◯ゴンボールはこの7つでした

これが年商1億突破への唯一の方法なんて思っていませんし、この7つのうちどれかが使えない業種業界もたくさんあるでしょう。しかし1つでも実践してみると、売上に少なからずインパクトのある施策ばかりです。

「何をすべきだろう?」となんとなくフラストレーションを感じているなら…やるべきことのチェックリストとしても使えるのではないでしょうか?

まずはぜひ「顧客選び」から始めてみてください。
「改めて考えてみると、価値より価格で買い物する人ばかりをお客様にしていた」なんてこともフツーにあると思いますよ。心からオススメします。

あなたの事業の成功・躍進を心から願っています!

P.S.
ただ、あらためて「顧客選び」ってどうすればいいんだろう?という事業者さん向けに…かしこい『顧客選び』で高収益事業をつくる方法を制作予定です。500円で販売予定ですが、ウェイティングリストに登録いただいた方には100円でご提供しようと思います。余計な回り道せずに理想のお客様が誰なのか?を見極め、そこで事業を成功させるのに役立つと思いますよ(コチラ)。

Aの道に進みたい方はぜひご覧ください(コチラ)。