コロナでD2Cに目を向けるメーカーが多くなってきていますね。
D2Cとは「Direct to Consumer」。「製造者がダイレクトに一般消費者に商品・製品を届ける」というビジネスモデルを指します。
インターネットが発達し、卸事業者や仲卸事業者、小売店舗を通さなくてもお客さまに直接商品をお届けできるようになりました。このビジネスモデルは、これから先も加速していくでしょうね。
また、物価高騰や円安、コロナによる市場の変化が吹き荒れる昨今においては「直接お客さまとつながっていられること」、それだけで経営上のリスクを低減できるかしこい選択、となりつつあります。
その他の「いまメーカーがD2C事業を始めるべき理由」をまとめた記事はコチラ
一方、こうしたD2C事業で失敗してしまうケース…
ECサイトは開設したのに、そこから前に進まず２〜３年ずっと足踏み状態、開店休業状態…そんな事業者も少なくありません。そうした状態から、私たち回総弥商（かいそうマーケ）にたどり着く事業者さまが多くなっているように感じます。
そして、タイトルにもありますが、そうしたD2C事業立ち上げでつまずいてしまった事業者さまには、共通点があります。
それは「間違ったコンサルをつけてしまった」というもの。
そこで今回…なぜ間違ったコンサルを選ぶとヒドい目に合うのか？
どういったコンサルをつけるとヒドい目に合うのか？
これまでご相談いただいた話のうち、
よくある３つのケースをまとめたので、ご紹介します。
1. Web制作会社をコンサルにつけたケース
最もよくあるケースが、このケース。
ECサイトと、ECカートを制作・構築してくれたWeb制作会社に、継続してコンサルをお願いするケースです。
事業者側の意図としては「多くのECサイトをそばで見てるんだから成功への道筋も知っているだろう」という期待でお願いするケースが多いようです。
ただ、気持ちはよくわかりますが…残念。
その期待に応えられるWeb制作会社はほとんどありません。
数十万・数百万円かけてかっこいいサイトをつくれたとしても、そうしてできた「インフラ」を「売上を生み出す装置」に変換するスキルは全く別物だからです。
これは税理士に対して抱く期待に似ています。
「多くの会社を見てるから、きっとウチの事業がうまくまわるためのアドバイスをしてくれるだろう」そんな期待を胸に依頼してみるものの、出てくるアドバイスは「節税に関するものばかり」もしくは「数字をまとめるだけ」という姿勢の税理士にガッカリした経験のある事業経営者は少なくないはずです。
いうまでもなく…
Web制作会社は「Webサイト構築・制作のプロ」であって、「マーケティングや集客、商品開発や、梱包・配送、お客様との関係構築」など、D2C事業に必要なファクターのプロではありません。
結果得られるアドバイスは「ヨソはこうしているそうですよ」という話ばかりです。大して稼げていない他の事業者の話を聞いても、成功できるわけがありません。
平凡な事業をつくりたいならそれもアリですが、D2C事業を大きく成功させて、事業の新しい柱にしたい、という人にとってはこうしたアドバイスは害にすらなりかねません。
実際、彼らのアドバイスどおりにあらゆる機能を備えたショッピングサイトをつくったのに、１年経ってもその制作費すら回収できない…というご相談をたくさんいただきます。
システム面のサポートとして、Web制作会社と契約しておくのはアリです。
ただ、彼らをコンサルタントとして雇えばD2C事業が上手くいくかというと、そうじゃないケースが多いように感じます。要注意です。
2. 実業経験のないコンサルが担当につくケース
実業を経験していない、コンサルが担当につくケースも結構多いです。
中堅〜大手のコンサル会社やシステム系の会社に、D2C立ち上げサポートを依頼し、若い担当者がつくケースです。
- 商品の製造現場を知らない…
- 梱包・発送の現場を知らない…
- 商品開発でどれだけ膨大な意思決定を求められるかを知らない…
こうした実業経験のない若手のコンサルは、頭がよく、やりとりもスムーズで人当たりもよかったりするので、信頼してしまうのもよくわかります。
ただ、D2C事業立ち上げ時にはホントに、事業を前に進めるたびに前進を阻むカベが出現します。そこで必要なのはそのカベの本質や優先順位をわかりやすく解説し、そのカベを乗り越えるための適切なアドバイスをくれる存在です。
一方「実業」を経験していない若手コンサルが担当につくと、そうしたカンどころが働かないケースが多く「常に自分の得意領域に引き込んでそれっぽい話をするだけ」という事例が多いようです（そんなグチをよく聞かされます）。
こうしたコンサルに話を素直に聞いていると、
知らず知らずのうちに事業が停滞します。
それっぽい担当がついた場合には「実業経験のある担当をつけて」とコンサル会社側に要求するのもアリです。
3. 実務を担当しないコンサルをつけたケース
D2C立ち上げ時に、害悪にはならないけど、役に立たないのがこのケースです。
先ほども書きましたが、D2C立ち上げ時はやるべきことが山ほどあります。
なので、立ち上げの段階で「社長の代わりに一部でも実務を担ってくれるプロ」がいると、それだけで事業は前に進みやすくなります。
その一方、この段階で実務を担当しないコンサルは、経営者に優れた行動指針を与えることはできても、事業の推進力にはなってくれないケースが多いのです。
口を出すだけのコンサルにお金を払うのは事業が５億以上になったときくらいじゃないかな、と個人的には思っています。
それまでは「実務の一部でも担ってくれるコンサル」を雇うのが賢い選択。D2C事業を軌道に乗せやすくなるのではないか、と感じます。
How（自分の選択肢を証明）
D2C事業の推進力になってくれるコンサルの特徴とは？
こちらの記事でも取り上げていますが…
特にメーカーがD2C事業を立ち上げる場合、それまで社内になかった「新しいスキル」が求められることを意識する必要があります。
こうした中で「新しいスキルを埋めるために、コンサルを雇う」これがD2C事業を成功させるための秘訣です。
1. 実業経験のあるコンサルを雇う
自社でD2C事業を行なっている、もしくは、実際にD2C事業において商品開発、販促、梱包・発送、お客様対応などを経験しているコンサルタントが望ましいでしょう。
各ファクターが事業にどのような影響を与えるのか？肌感覚でわかっているコンサルタントと、机上の空論でしか理解していないコンサルタントでは、もらえるアドバイスの量も質も段違いになるのは言うまでもありません。
依頼前に「どの会社のどういったD2C事業に関わってきたのか？」という質問を投げてみることをオススメします。具体的かつ詳しく話してくれないコンサルタントはやめたほうがいいでしょう。
2. 実務の一部を担ってくれるコンサルを雇う
上にも書きましたが、D2C事業立ち上げから年商１億くらいに届くまでの期間は、やるべきこと、考えるべきことが山ほどあります。
とても経営者ひとりで処理できる量ではなく、また従業員の力を借りたとしても、求められるスキルが今まで必要だったものと全く異なるので、望む成果を引き出すのはとても難しいです。
このため、Webサイト構築や、集客・マーケティング、商品開発などの専門領域は、実務の一部を担ってくれる専門家の力を借りるのが良いでしょう。
Webデザイナー、マーケター、デザイナー、プロダクトデザイナーなど…専門領域で実務を担ってくれるプロは、法人でも個人でも数多くいます。
口を出すだけのコンサルタントよりも、こうした専門家たちの実務に裏付けられたアドバイス（コンサルティング）の方が、事業自体は前に進みます。
こうした専門家の力を借りつつ、それらを統合して、意味のあるアウトプットに転換していくこと。これこそ、D2C事業立ち上げにおける事業経営者の仕事です。
3. D2C事業全体にわたって知見のあるコンサルを雇う
D2C事業において必要なインフラはこの４つの領域です。
（これらをくわしく解説した記事はコチラ）
よくECサイトがあれば「インフラが整った」と考える方がいますが、ECサイトは「販売チャネル」の１つでしかありません。事業として走らせるにはこの４つの領域が不可欠で、１つが欠けるだけで事業として立ちいかなくなります。
どれが優先順位が高い、ということもありません。
こうした４つの領域について、どういう視点で、どういうふうに進めればD2C事業をスムーズに軌道に乗せることができるのか？
明確なビジョンをもって、俯瞰的な視点からもアドバイスできるコンサルがいると、事業経営者として心強いでしょう。
そしてできるなら、そうしたコンサルにも実務の一部を任せられるのが望ましいです。
口を出すだけのコンサルでは話をする度に状況を説明する手間が生まれますし、いくら口頭で説明したとしてもヌケ・モレはでてくるので、コンサル側も状況を的確に把握することができないからです。
口を出すだけでなく、一緒に並走してくれる。
それでいて全体像を把握しつつ、進むべき方向性を指し示してくれる。そんな人が最も頼りになるコンサルと言えるでしょう。
回総弥商（かいそうマーケ）のD2C立ち上げサポートは…
かくいう私たち回総弥商（かいそうマーケ）も、D2C立ち上げのサポート事業を行なっています。
主にマーケターの視点から、集客・販促に関する実務を担います。
ただそれだけでなく、商品開発やブランディング、商品の梱包・発送、お客様対応まですべて実業で経験しているため、各領域で的確なアドバイスを行えます。
また、Webデザイン・グラフィックデザイン・プロダクトデザインなど、専門領域の仕事を任せられるビジネスパートナーを擁しているため、社内に各分野のスキルやノウハウがない、そうした専門家とのツテがない、という事業者さまのお力にもなれます。
もしあなたが、D2C事業立ち上げで立ち止まったり、開店休業状態なら…ぜひ回総弥商（かいそうマーケ）にお声掛けください。あなたのD2C事業拡大のために力を尽くします。
回総弥商（かいそうマーケ）のD2C事業サポート実績
