競合が多すぎる業界で賢く差別化する方法

先日、
「競合が多すぎる市場での差別化の進め方」について問い合わせがありました。

ダイエット業界や、美容業界、ゴルフコーチや学習塾など、僕が今まで関わってきた中でも、こうした競合が多すぎる市場での差別化の進め方は重要なトピックでした。

今日はこうしたマーケットでもハズさない「差別化の秘訣」をシェアしようと思います。これはどんなに競合の多い業界・マーケットでも通用する方法なのでぜひ参考にしてもらえればな…と思います。

競合が多すぎるマーケットが抱えるデカすぎる問題

そもそも競合が多すぎるマーケットとは…
大手もいて、中堅も結構数があって、中小がごまんといるような業界を指します。そうした業界でも問題なのは、お客様自身が購入基準すら選べずにいることが問題だったりします。

ダイエット業界がもっとも顕著なんですが…
「糖質制限すべき」説 vs 「糖質制限しては筋肉を落とす」説
「筋トレで基礎代謝あげるべき」説 vs 「筋トレより食習慣改善の方が効果的」説
「プチ断食で脂肪が代謝する」説 vs 「飢餓状態は脂肪をためこむ体質になる」説

などなど、プロが多くの説をとなえすぎて、素人からみたら何を信じたらいいのかわかんない…という状態になってしまっているケースが非常に多いのです。

学習塾でも「新しく見える学習法」が毎年生まれていますし、美容業界はもっともっとこの傾向が顕著です。こうした中で「うちはココがヨソと違うんです。というのも…」とお客様に説明したとしても、それがホントに的を射た差別化ポイントであるかすら、わかんない…ということが往々にしてあります。

競合が多すぎるマーケットで差別化するときの処方箋

ではこうしたマーケットではどのように差別化するのが良いのでしょう？
長くなってしまうので大幅にはしょりますが、秘訣は…

「よりお客様の日常シーンに寄り添ったポジションをとる」

というのが突破口になることが多いです。

ライバルが「独自性・独自性・ヨソとどこが違う！」と叫んでる中で、あなただけは「自分のことではなく、相手自身のことを語る」という手法です。

洗浄力を一切謳わないせっけん「ダヴ」

最もイメージしやすいのが、せっけんの「ダヴ」です。

ちょっとダヴのCMを思い出してほしいんですが、ダヴは間違いなく「せっけん」なのにも関わらず一切洗浄力をアピールしていません。

汚れが綺麗に落ちることを一切アピールせずに、代わりに何をやっているのか？
「洗い上がりの手のうるおい」「手のケアになるせっけん」「本物の美しさを引き出す石けん」というアピールしているのです。

石けんや洗剤というコモディティ化の代表のようなマーケットで、女性が求めるものに寄り添うことでダヴは独自のポジションを築くことに成功しています。もちろん「モイスチャーミルクを配合」という独自性を打ち出すための要素もアピールしていますが、それは「美しさを引き出すせっけん」というアピールの根拠・証拠として示しているに過ぎません。