年商が1億に届かない?たぶんこれが原因…(年商1億への最初の壁)

今回も前々回に引き続き
「年商1億の壁」に関して記事を書こうと思います。

先日ある社長さんと話をしていて…
「この新規事業でドカーンと年商1億目指してるんですよ!」と意気込んでいる様子を見て、非常に残念ながら「ん〜難しいだろうな…」と感じてしまいました。

その社長さんに「ある特徴」があったからです。
この記事を読み終わる頃には、きっとあなたも「年商1億の壁」を超える人と超えられない人を見極められるようになるでしょう。

そして、あなた自身が「年商1億の壁」を超えるためのヒントも見つかるはずです。

実はこの記事を書くのにはワケがあります。
なんと「年商1億の壁」というキーワードで、Google先生が私たちのサイトを検索1位に挙げてくれているんです٩(ˊᗜˋ*)وヒャッハー

せっかく無料でアクセスが集まるので、そういった経営者の方たちに「より価値のある情報」を届けられるよう、35業種の財務を担当した立場だから見える…つまり表面的な売上だけでは見えない内側から見える『年商1億の壁』の正体を明かしていきたいと思います

ここを超えないと『地獄の苦しみ』が続く…

多くの企業の財務・経理を担当させてもらう仕事柄、「どうすれば(年商)1億いくんでしょうねぇ」なんて相談を受けることは多いです。そこで彼らの話をよく聞いてみると百発百中で「YES」をもらえる質問があります。

それが…「新規集客の勝ちパターンがなかなか見つからないことないですか?」という質問。これに「あ〜そうなんですよー(-_-;)」と答える社長さんは、そのままでは正直年商1億を達成するのは難しいでしょう。

というのも、結論から言うと…

「新規集客の勝ちパターンが見つからない」
もしくは…
「新規集客の勝ちパターンを見失った」

このどちらかだと、売上高を伸ばしていくのが非常にしんどいです。
一生ムリなんてことは言っていません。ただ今のビジネスのカタチから少なからず「変化」させた企業経営が求められる…という意味です。

  • 新規集客は紹介が頼り。
  • 集客はクチコミがメイン。
  • ポータルサイトに広告費をかけてポツポツきてたけど、最近安定しない…
  • 以前は広告で新規がとれていたけど、今では全然とれなくなった…

など、症状は様々ですが「安定して新規客を呼び込む勝ちパターンが見えない」状態であることは共通しています。

もうね…これは地獄の苦しみです。

私自身コレを経験しているので気持ちが痛いほどわかります。
しんどいことこの上ない…。トラウマのような不安でしかたない体験です。

  • いま赤字ではないけど新しい集客は、何をやってもうまくいかない…
  • まわりの成功事例を聞くのが(気になりつつ)しんどい…
  • 自分が提供しているサービス(商品)も決して悪くないはずなのに…
  • 自分には成功する資質がないんじゃないか…?
  • 内心「自分の成功を信じてくれないあの人」を見返したい!
  • でも、現実をみるとそんな気持ちすらおこがましい…
  • 自分は社会からそれほど必要とされていないんじゃないか…
  • でも家族のためになんとかしなきゃ…!ヤバい
  • いつになったら家族にラクをさせてあげられるんだ?
  • 独立なんてするんじゃなかった…会社員ってスゲー恵まれてたんだ
  • もっと可能性のある業種が他にあるのでは…?
  • 経営者団体での交流の場が苦痛…。変な見栄を張って疲れるし…。

こんなことが次々と頭に浮かんでくるのが
「新規集客の勝ちパターンが見えない」ときです。

あっ、ちなみにこれらは当時、
私が本気で思いつめていたことです。

「新規集客の勝ちパターンを見失った」ケースも、かなりしんどいです。
コチラも私自身経験しましたが、むしろこっちの方がヘタに規模が大きくなってるだけ、よりしんどい…(一度上げた生活水準を下げるのって超しんどい…)。従業員を抱えたりしてると、なおさら地獄です。

でも、業界やマーケティングの手法は年々移り変わっていくものですし、「新規集客の勝ちパターン」も、周りがマネしてくるにつれ、勝ちパターンじゃなくなります。

既存事業の販売が上手くいかなくなると、私たち中小企業はひとたまりもありません。一手間違えると赤字経営にまっしぐらですから…

「新規集客の勝ちパターン」を引き当て続ける人の共通点

誤解を恐れずに言えば、年商1億の壁を一気に超えた人の多くが「ある種の幸運」に恵まれて、勝ちパターンを引き当てたというケースが多いです。

これを話すと、一部の人から「ふざけんな!自分の努力で勝ち取ったんだ!」とお叱りを受けますが、心ある素晴らしい社長さんほど笑いながら「そうそう、マジで運が良かった」とお答えいただけます。

ただこれを自覚しているからこそ、今の勝ちパターンが通用するうちに新しい勝ちパターンを見つけようと、色々新しいチャレンジをしています。

では、勝ちパターンが見つからない状態から成功を掴むためには「幸運に恵まれるのを待つしかないのか…?」というと、もちろんそういうわけではいけません。

ただ、「あっこの人は、たぶん一生勝ちパターンを見つけられないだろうな…」という人の共通点も、多くの事業者さんを見てきた中でわかるようになりました。

まさに冒頭でご紹介した社長さんがこの特徴を持っていました。それは…

「目標へのガンコ」と「手段へのガンコ」

これは井上達也さんという方の書籍『小さな会社の社長の戦い方』という書籍の中で見つけた一節で「まさにその通りだ!」と、納得したものなんですが…

「目標へのガンコ」は「成功する頑固」
「手段へのガンコ」は「成功しない頑固」

と、彼は断じています。

「自分のやりたい方法しか頭になく、人の言うことに聞く耳を持たない」という手段への頑固さを発揮する社長は、正直「新規集客の勝ちパターン」を見つけることのは相当難しいでしょう。

私も経営者向けのコンサルティングを行うことがありますが、こういった方は得てして、過去の成功体験にひっぱられすぎていたり自分が「当たる!」と直感した方法にしか価値を見出せない方が多いです。

こういった人には、その道のプロも寄り付きません
話をしても時間の無駄だとわかっていますし、
成果が出ない原因をプロ側に押し付けられることすらあるからです。

残念な社長さんの事例…

冒頭でお話しした社長さんの事例が正にこんな感じでした。

「通販事業を立ち上げる」ということでしたが、こちらがお話しする内容は全然響かない…。「これが成功する!」という自分のビジョンやミッションばかりを熱く語る方でした。

一流のマーケティング会社さんに集客をお願いするとお話しされていましたが、どんなに一流のマーケティング会社さんでも相当の広告費と運営予算をつっこまないと結果を出すことは難しいですからね…。私も集客代行業のハシクレのような仕事をしているので「いかに資金を用意できるか」が立ち上げ後の成長を大きく左右することを身に沁みて感じています。

もちろん、どうなるかはわかりません。その社長さんが大成功して私の方が恥をかくかもしれません。まぁ、あと1・2年後にはわかるでしょう。

成功する社長さんは「目標へのガンコさ」を持って挑戦し続ける

一方…、
「新規集客の勝ちパターン」を見つける人の多くが「目標へのガンコさ」を持って、粘り強く、様々な手段・方法を試します。また外からのアドバイスに非常に柔軟で「なるほど、じゃあその方法を試してみよう」といった感じです。

様々な人からのアドバイスを素直に実践し、(もちろんそれでも見つからないケースはありますが…)努力と試行錯誤の末、見事「顧客を惹きつける勝ちパターン」を見つけ出します。

整体院の成功事例

この前お話しした方は、整体院を経営しながらインスタグラムを始めたそうです。「整体院がインスタ!?年齢層合わなくない?」と驚きましたが、お話しをよくよく聞いてみると…たまたまバレエを習っているお子さんが来ることが多かったそうです。

そこで。施術によって姿勢が治った様子やできなかったポーズができるようになった様子などをインスタやストーリーズで配信していたら「親がちょうどインスタをやってる世代だったため新規集客につながった。」んだそうです。

この事例からも常識に常識に捉われていたら、チャンスを逃してしまう…ということがよ〜くわかりますよね。

人間誰しも、過去の成功体験に引っ張られるもの…
井上達也さんの書籍を読んでから、私自身も「手段へのガンコ」に陥っていないか、いつも自分に問いかけるようにしています。

「新規集客の勝ちパターン」を見つけるための2つのヒント

さて、ここで記事を終えてしまっては「柔軟な思考が大事」なんていう精神論で終わってしまうので、なんだかイヤです。

そこで、「新規集客の勝ちパターン」を見つけるための2つのヒントをご紹介します。私の周りで成功している人は全員が知っていて、実践しているものなので、きっとあなたのお役にも立てると思います。

この2つだけで長文記事が出来上がるので、ザックリと…

まず1つめは…
「入り口商品」と「売りたい商品」は分ける。

多くの事業者さんが「売りたい商品」を前面に出して、集客をしようとします。一方、成功している事業者さんはそれよりも価格が安く、お客様にとってハードルの低い商品をまず用意して集客します。そして、お客様からの信頼を勝ち取ってから「売りたい商品」をご提案しています。

多くの事業者さんにとっての「売りたい商品」は、
売り手を全く知らないド新規のお客様にとって、
とてもハードルが高い商品だったりするのです。
(成功者はコレをすごく理解しています)

通販ビジネスを経営している社長さんにとってはとってもオーソドックスなポイントですね。顧客を獲得する段階では、あえて利益率に目をつぶり、赤字が出てもいいからまず「つながりをつくる」ことに注力する方法です。新規集客時の成約率も上がるので実際オススメです。

そして、2回目・3回目の買い物をしてもらえるよう顧客管理にしっかり工夫する。継続的なおつきあいの中でお金を生み出していく(収益は後ろでとっていく)というのが「成功者の秘訣」の1つ目です。

そして2つめは…
「差別化」をきちんと実践すること。

・差別化
・独自の強み・ウリ
・USP(ユニーク・セリング・プロポジッション)
・ブルー・オーシャン戦略
・ポジショニング戦略

呼び方は様々ですが、成功している事業者さんは皆が皆
「顧客に選ばれるヨソとの違い」をきちんと打ち出して成功しています。

ヨソと比べられない「独自のウリ」を見つけることで…

  • ヨソと価格で比べられない
  • ライバルがたくさんいても埋もれない・覚えてもらいやすい
  • 「広告費」をしっかり回収できる良い顧客を惹きつけられる
  • 継続的に通ってくれる顧客を獲得しやすい

などなど、「差別化」によるメリットを勝ち取りながら…

  • ある一定以上のレベルを超えると、ライバルの方から「そのマーケットで勝負を挑んで来なくなる」
  • 価値観の合う顧客ばかりが集まるので、普段通りのシンプル経営で、顧客満足度が高まり続ける

というボーナスまで受け取っている経営者さんもいらっしゃいます。羨ましいですよね…ここまでくれば成長経営のステージに乗った感じでしょうか(正直、いまの私はそこまでのレベルに至ってません)。

思いの外、長い記事になってしまいました。

ただ、
・多くの経営者が年商1億の壁を超えられないワケ…
・超えるために必要な資質…
・具体的に超えるための2つの方法…

など、ざっくりですが全体像は見えたのではないでしょうか。
この記事が、あなたの年商1億突破の手助けになれば嬉しいです。

P.S. ちなみに、多くの社長が「差別化」に成功しないのにはある避けがたい原因があります…その原因と対処法を知りたい方は→ コチラ