いくら頑張っても「年商1億の壁」を突破できないのはなぜ…？

ある決算を終えたばかりの社長がこんな質問をくれました

「年商１億を超える会社と、4〜5000万円そこそこで止まってしまう会社って何が違うんでしょうね？」と…。

おもしろい質問だったので、
この質問に対する答えを、あなたともシェアしたいと思います。

うまくいっている会社と、そうでない会社…
外からは決して見えない内側から見えてくる「年商１億の壁を突破する会社の共通点」を今回、お話しします。

【拡大のための投資】ができているか

前回の記事では「付加価値をつけて価格を上乗せすることへの罪悪感」が、足を引っ張っているかもしれない、という話をしました（詳しくはコチラ）

今回は、もう１つの視点「拡大のための投資」という視点をご紹介します。
一般的に社長さんは、その辺の会社員とくらべて何倍も優秀なケースが多いです。１人で年間5,000万円以上稼げる人もザラで、だからこそ独立して自身の会社を立ち上げているわけですから。

しかし、年商規模でみるとまとまった金額でも、月単位で売上を見てみるとデコボコで大きな波があることはかなり多いです。

実はこれが将来や拡大に向けた投資ができない最大の理由だったりします。

売上に波があると…ヒトやモノに投資できない

金持ち父さんことロバート・キヨサキさんが話していますが…

会社員が個人事業主になるには「専門技術・知識」が必要です。
そして個人事業主からビジネスオーナーになるには「従業員に稼いでもらう・設備に稼いでもらう」といった仕組みづくりが次のステップで必要になります。

ここに「年商１億の壁」があります。

毎月の売上に波があると…
「従業員への給料（ヒトへの投資）」は固定費として重くのしかかってきます。

また次にキャッシュがいつ入ってくるのか読めない状況だと、高額で分割払いが必要になりがちな「設備投資（モノへの投資）」は当然リスクが高くなります。

結果的に、個人事業主からビジネスオーナーに移行するために必要な「ヒトに稼いでもらう・モノに稼いでもらう」という仕組みづくりができないのです。

年商4〜5000万円あたりからゲームのルールが変わる

社長1人で稼ぐのには限界があります。
年商4,000〜5,000万円を超えたあたりからゲームのルールが変わり、それから先はヒト・モノに投資して、いかに仕組みで売上をつくっていけるかが課題となってきます。

ここで「仕組み化に成功した社長だけが次のステージに進める」というイメージです。それまでは「営業力＝売上を上げる」というゲームでした。そこに「仕組みで稼ぐ」という上位ルールが加わるのです。

こうして重要になってくるのが「毎月の安定した新規顧客が入ってくる仕組みづくり」です。

年商1億への次のステップは「集めるお客さまを変える」

年商4,000〜5,000万円くらいまでは「今ほしい・スグほしい」というお客さまをつかまえる勝ちパターンを掴めれば割と達成できます。

ただ、問題なのが「今ほしい・スグほしい」というお客さまの数は絶対的に少ない、ということ。さらにそうしたお客さまは競合も狙っています。

競争がハゲしく、パイの取り合いになるので
どうしても「売上の天井」がきてしまうのです。

そこでいつも僕が提案するのは…

「まだまだ客・そのうち客」を狙いましょう。

というもの。

「今ほしい・スグほしい」とは思っていないけど、興味はある、「いいな」とは思っている、そんな潜在的なお客さまは「今スグ客」よりも圧倒的に多くいます。

  • 彼らを集め、
  • 信頼を育てて、
  • お客さまになってもらう

この仕組みができると
「毎月安定して新規客が生まれる」状況をつくることができます。

年商1億にいかない事業者が知らずに陥る落とし穴

年商4,000〜5,000万円になると多くの事業者が共通のことを言い始めます。それは…

「今スグ売上になる人しか相手したくない」

ただでさえ忙しいので、こう考えるのは自然なことです。

ただ、これが知らず知らずのうちに「売上の天井」がきてしまう原因になってしまっているケースが少なくありません。

多くの事業者がこう考えてくれるので、
ココが自然と参入障壁になってくれます。

ヨソがやらない
「まだまだ客」の集客を行うことで…

自然と競合優位性が手に入り、
安定した新規客獲得につながり、
ヒトやモノへの投資が可能になる、というわけです。

年商1億は、全事業者の上位20%に入るライン
そこに入るにはヨソがやらないところに足を踏み出す必要がある、ということですね。

テクノロジーをかしこく使って
「まだまだ客 → 新規顧客」を仕組み化しよう

年商1億を超える事業者は共通して、こうした

  • 「まだまだ客」を集め
  • 信頼を育て
  • 折を見て「新規顧客」になってもらう

そんな集客の仕組みをつくっています。

Webやツール、テクノロジーをかしこく使えば、それほど労力や時間を使わずに新規客の獲得につながる仕組みをつくることができます。

カンタンではありませんが、やる価値のある施策です。
ぜひあなたも年商1億円を達成したいと思いつつ
売上の天井を感じるなら…

「まだまだ客」の集客を意識してみてください。

あなたの事業拡大を心から願っています！