先日決算が終わった社長さんから
こんな質問をもらいました
「年商１億以上にいける人と、
1000万そこそこで止まってしまう
人って何が違うんでしょうね…？」
あなたはどう思いますか？
弊社の財務事業を担当する堤は、
年商800万くらいの自営業者から、
年商500億の上場企業役員まで
累計35業種の財務顧問を務めています。
上手くいっている会社と、
そうでない会社を
オモテからは見えない
財務という「ウラの面」から見てきました。
その経験から、質問をくれた社長さんには
「視点が全然違いますね」とお話しました。
今回は、この話をあなたにもシェアしたいと思います
きっと事業拡大のヒントになるはずですよ
年商１億と1000万を分ける２つの視点
両者で大きく視点が違うな、
と感じるのは次の２つ
１つは、「売ることへの罪悪感」
２つ目は、「利益に対する考え方」
順番に、お話ししていきますね
売ることへの罪悪感？そんなものないよ
こう感じる人も多いかもしれません。
でも、ちょっと考えてみてください。
多くの事業者は、創業当初…
例えば「安い・早い・美味い」のような三拍子揃った商品・サービスを売って最初の成功を手にします。これ自体は素晴らしいことです。
でも、少しおかしくありませんか？
「早い」ことは、
お客様にとって大きな価値があることですよね。
郵便であれば速達にすると、値段が上がります。
印刷屋さんも納期が短いほど、高額になります。
ではあなたは「仕事が早いこと」に、きちんと価格を乗せているでしょうか？
もし、そうでないなら「値上げに対する罪悪感」を心のどこかで感じているかもしれません…
また「美味い（＝質が高い）」ことも、付加価値です。
オーダーメイドのスーツは、量販店のスーツよりもはるかに高額ですよね。
では、あなたは「他よりも質が高い仕事」に、価格を乗せているでしょうか？
もし、そうでないなら「価格を乗せて売ることへの罪悪感」を心のどこかに感じているかもしれません…
売ることへの罪悪感
価値に対して、値段を上乗せすることへの罪悪感
ここが大きく違うポイントでした。
年商１億を超える人は、この辺の罪悪感を自然と持っていないことが多いです。
付加価値をつけたら、その分ためらいなく価格を上乗せします。そして、それでもお客様が離れないだけの手を打ちます。
「売ることへの罪悪感」があること自体は、悪いことではありません。特に日本では自然とこういった価値観になりますよね。ただ…
この辺を意識的に取り除いておかないと
「事業拡大の伸びしろを自ら削ってしまう」という話です。
そして、この辺を意識するだけで勘のいい人は、日頃の仕事をガラリと変えます。
付加価値に対して価格を乗せられるよう、
・情報発信の形を変えたり
・マーケティングのやり方を変えたり
・商談の進め方を変えたり
・セールストークの内容を見直したり…
「ココが変われば１億超え！」なんて、さすがに言い切れませんが、視点が変わればやることが変わります。やることが変われば当然、結果も変わりますよね。
そしてぶっちゃけた話ですが…
「価格を上げる」ことが、財務的には最も増益に直結する特効薬なんです（まぁその分、難しい面があるので、これはまた別の機会に）
長くなってしまったので、年商１億と1000万とを分ける２つ目の要素…
「利益に対する考え方」については、次回の記事でお話しします。
今回も、最後までお読みいただき、ありがとうございました！
追記・・・
情報系・専門技術系・サービス業 を営む社長向けに、年商1億につながりやすくなる売上拡大施策をまとめました。情報系・専門技術系・サービス業 の方はぜひチェックしてみてください。
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