年商１億の壁…超える会社の特徴は？

先日決算が終わった社長さんから
こんな質問をもらいました

「年商１億以上にいける人と、
　1000万そこそこで止まってしまう
　人って何が違うんでしょうね…？」

あなたはどう思いますか？

弊社の財務事業を担当する堤は、
年商800万くらいの自営業者から、
年商500億の上場企業役員まで
累計35業種の財務顧問を務めています。

上手くいっている会社と、
そうでない会社を
オモテからは見えない
財務という「ウラの面」から見てきました。

その経験から、質問をくれた社長さんには
「視点が全然違いますね」とお話しました。

今回は、この話をあなたにもシェアしたいと思います
きっと事業拡大のヒントになるはずですよ

年商１億と1000万を分ける２つの視点

両者で大きく視点が違うな、
と感じるのは次の２つ

１つは、「売ることへの罪悪感」

２つ目は、「利益に対する考え方」

順番に、お話ししていきますね

売ることへの罪悪感？そんなものないよ

こう感じる人も多いかもしれません。
でも、ちょっと考えてみてください。

多くの事業者は、創業当初…
例えば「安い・早い・美味い」のような三拍子揃った商品・サービスを売って最初の成功を手にします。これ自体は素晴らしいことです。

でも、少しおかしくありませんか？

「早い」ことは、
お客様にとって大きな価値があることですよね。

郵便であれば速達にすると、値段が上がります。
印刷屋さんも納期が短いほど、高額になります。

ではあなたは「仕事が早いこと」に、きちんと価格を乗せているでしょうか？
もし、そうでないなら「値上げに対する罪悪感」を心のどこかで感じているかもしれません…

また「美味い（＝質が高い）」ことも、付加価値です。

オーダーメイドのスーツは、量販店のスーツよりもはるかに高額ですよね。
では、あなたは「他よりも質が高い仕事」に、価格を乗せているでしょうか？

もし、そうでないなら「価格を乗せて売ることへの罪悪感」を心のどこかに感じているかもしれません…

売ることへの罪悪感
価値に対して、値段を上乗せすることへの罪悪感

ここが大きく違うポイントでした。

年商１億を超える人は、この辺の罪悪感を自然と持っていないことが多いです。
付加価値をつけたら、その分ためらいなく価格を上乗せします。そして、それでもお客様が離れないだけの手を打ちます。

「売ることへの罪悪感」があること自体は、悪いことではありません。特に日本では自然とこういった価値観になりますよね。ただ…

この辺を意識的に取り除いておかないと
「事業拡大の伸びしろを自ら削ってしまう」という話です。

そして、この辺を意識するだけで勘のいい人は、日頃の仕事をガラリと変えます。

付加価値に対して価格を乗せられるよう、
・情報発信の形を変えたり
・マーケティングのやり方を変えたり
・商談の進め方を変えたり
・セールストークの内容を見直したり…

「ココが変われば１億超え！」なんて、さすがに言い切れませんが、視点が変わればやることが変わります。やることが変われば当然、結果も変わりますよね。

そしてぶっちゃけた話ですが…
「価格を上げる」ことが、財務的には最も増益に直結する特効薬なんです（まぁその分、難しい面があるので、これはまた別の機会に）

長くなってしまったので、年商１億と1000万とを分ける２つ目の要素…
「利益に対する考え方」については、次回の記事でお話しします。

今回も、最後までお読みいただき、ありがとうございました！

追記・・・

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